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売上につながる新しいマーケティング手法「インフルエンサーリレーションズ」とは

こんにちは! トライバル noteチームの亀井です。

今回は、トライバルが2015年から「熱狂ブランドマーケティング」を提供するなかでたどり着いた「インフルエンサーリレーションズ(※1)」という新しいマーケティング手法をご紹介します。

この手法は、ファンマーケティングインフルエンサーマーケティングの考え方を取り入れており、商品やブランドの売上に影響を及ぼすことができると考えています。既存のマーケティング手法や考え方に課題を感じており、次の一手を模索している方はぜひご覧ください。

※1 トライバルは2月12日に「インフルエンサーリレーションズ」の考えに基づくサービスをリリースしました。詳細はこちらをご覧ください。


購買意識や行動への影響力と熱量が伴った「ファンインフルエンサー」

インフルエンサーリレーションズは、「ファンインフルエンサー」との取り組みを中心としたマーケティング手法です。「ファンインフルエンサー」とは『ファン』と『インフルエンサー』を組み合わせた言葉で、以下2つの条件を満たした人を指します。

・商品やブランドについてTwitterやInstagramなどのソーシャルメディアで発信する内容が、フォロワーの購買意識や行動に影響を与えている
フォロワーの購買意識や行動とは、商品やブランドに関するツイートや投稿を見たフォロワーが「いいなぁ!」とリアクションしたり、「私も買った!」と投稿したりなど、購買に関する意識や行動のことを指します

・商品やブランドのファンである
商品やブランドに対して(少なからず)好意や愛着を抱いている人を指します

まとめると、ファンインフルエンサーとは「推奨行動(おすすめ)」にフォロワーを動かす力があり、ブランドや商品のファンである人のことです。

通常のインフルエンサーは、一般的にフォロワー数が重要視されることに対し、ファンインフルエンサーはまず「①発信する内容が、フォロワーの購買意識や行動に影響を与えているか」という点を最も重視し、次に「②ファンであるかどうか」を重視しています。

すべてのマーケティング活動における最終的な目標は、“売上”です。そう考えると、売上に影響力のある①が最も優先されるべき点でしょう。
②を重視している理由は、ファンは“ファンだからこそ”持っている知識や経験があり、好意度に基づいた信頼性の高いクチコミ(UGC ※2)を創出できるからです。

※2 User Generated Content の略


インフルエンサーリレーションズとは?

インフルエンサーリレーションズは、「ファンインフルエンサーと中長期的に関係構築をして、商品やブランドのプロモーション活動を共に行う」活動です。
インフルエンサーリレーションズのポイントは、以下の3つです。

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インフルエンサーリレーションズにより、ファンインフルエンサーの投稿をみたフォロワーの「(商品やブランドに)興味がある」「欲しいかも」「これ好き!」といった気持ちや購買行動を後押しします。

また、商品やブランドについて興味があるユーザーがソーシャルメディアで検索をした場合にも、ファンインフルエンサーの投稿を目にして、同じような購買行動にうつす可能性も考えられます。

このnoteを読んでいる方も、このような経験はないでしょうか? 
「SNSを眺めていたら、フォローしている人がオススメしている商品が気になった/欲しくなった。」「欲しい商品があったときに、SNSで検索したら詳細なレビューや感想を見つけて、買うことを決心した。」

最近では「ソーシャルメディアでクチコミ(UGC)が増えると、売上も増える(※3)」と耳にする機会も増えたと思いますが、インフルエンサーリレーションズがそれを叶える一手になると考えています。

では、インフルエンサーリレーションズでは具体的にどのような活動を行っていくのか、もう少し詳しくご紹介します。

※3:ソーシャルメディアでのクチコミと売上の相関についてまとめた記事もあわせてご覧ください。


インフルエンサーリレーションズの活動内容

インフルエンサーリレーションズは、以下ので流れで行います。

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①ファンインフルエンサーを見つける

まずは、前述した以下の条件に該当するファンインフルエンサーを見つけます。

・商品やブランドについてTwitterやInstagramなどのソーシャルメディアで発信する内容がフォロワーの購買意識や行動に影響を与えている
フォロワーの購買意識や行動とは、商品やブランドに関するツイートや投稿を見たフォロワーが「いいなぁ!」とリアクションしたり、「私も買った!」と投稿したりなど、購買に関する意識や行動のことを指します

・商品やブランドのファンである
商品やブランドに対して(少なからず)好意や愛着を抱いている人を指します


②企業とファンインフルエンサーが関係構築をする

次に、①でみつけたファンインフルエンサーに連絡を取ります。
まずは活動の趣旨を伝えつつ、日ごろから商品やブランドを好きでいてくれていることに対してお礼を伝えるのもいいでしょう。コミュニケーションをとったあとは、新商品の案内や特別なイベントへの招待、コミュニティへの参加を通じてさらに関係構築をしていきます。

インフルエンサーリレーションズを特徴づけているのが、この②の活動です。一般的にインフルエンサーマーケティングは、単発で投稿を依頼するような一過性の施策であることが多いです。

それに対してインフルエンサーリレーションズは、ファンインフルエンサーと“中長期的な”関係を構築していくことが重要なポイントなため、ファンインフルエンサーを“商品やブランドを一緒に盛り上げていくパートナー”のような存在として捉えてコミュニケーションをとることが望ましいです。

次の活動とも関連しますが、そうすることで一度限りではなく中長期的にクチコミ(UGC)を増やしていくことができるでしょう。

③ファンインフルエンサーによる商品やブランドのクチコミ(UGC)を後押しする
新商品のサンプリングをいち早く行ったり、発表会に招待したりすることで、ファンインフルエンサーのクチコミを後押しします。

ここで重要なのは
・金銭的な報酬を用意しないこと
・投稿を強制しないこと
・投稿内容をコントロールしないこと

の3点です。インフルエンサーリレーションズは、ファンインフルエンサーがファンとして企業やブランドにもっと関わりたいという気持ちのうえで成り立つものであるため、ファンインフルエンサーの投稿はあくまで自発的かつ自由なものであるべきです。

企業側は、金銭的な報酬を用意したり投稿の内容を強制したりすることで、ファンインフルエンサーが商品やブランドに対して感じていることを素直に表現できなくなる恐れや“パートナー”としての関係が崩れてしまうリスクを理解することが大切です。

④ファンインフルエンサーのクチコミによりフォロワーの購買意識や行動が変化したかどうかを測定する
①~③の活動で、ファンインフルエンサーがどれくらい投稿したのか、投稿に対してフォロワーはどのようなリアクションをしたのか、購買意識や行動に変化があったのかどうかをソーシャルリスニングなどで確認します。

重要なのは、投稿のインプレッション数ではなく、「フォロワーの購買意識や行動に影響を与えることができたかどうか」を指標にして測定することです。
この結果を踏まえて、①~③の活動を改善していきます。


これまでのインフルエンサーマーケティングとの違い

改めて、インフルエンサーリレーションズが一般的なインフルエンサーマーケティングと違う点を以下にまとめました。

・フォロワーの購買意識や行動に影響を与えるユーザーを見つけ出す
・そのユーザーが商品やブランドに対して好意や愛着を抱いている
・そのユーザーと中長期的に関係構築をしながら、クチコミ(UGC)を後押しする
・リーチやインプレッションではなく、実際にフォロワーの購買意識や行動が変化したかどうかを測定する

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インフルエンサーマーケティングは、認知を広く獲得するために優れたマーケティング手法です。それに対して、インフルエンサーリレーションズは認知ではなくクチコミを通じて購買意識と行動に影響を与えられる点に優れています

商品やブランドをより詳しく知りたいとき、生活者は検索エンジンやソーシャルメディアで検索します。そのときに、『生活者がファンインフルエンサーによるクチコミ(UGC)を見ることによって商品やブランドに対して好意的な印象を持ち、購入を後押しされる』状態をつくれることがインフルエンサーリレーションズの最大のメリットです。

「インフルエンサーリレーションズ」は、これまでのインフルエンサーマーケティングを否定する考え方ではありません。中長期的に商品やブランドの評判形成につながるインフルエンサーリレーションズの強みを理解した上で、インフルエンサーマーケティングと使い分けることが重要です。


トライバルがなぜインフルエンサーリレーションズに取り組むのか

最後に、トライバルがインフルエンサーリレーションズという新たなマーケティング手法を考案した想いを、少しだけ紹介させてください。

トライバルは、ソーシャルメディアを通じた企業と消費者間のコミュニケーションを10年以上支援してきました。そして、2015年からは「熱狂ブランドマーケティング」を提唱し、ファンマーケティングに早くから取り組んでいます。また、こちらの記事でもノウハウをご紹介しているとおり、クチコミを生み出すプロモーションの支援にも力をいれています。

インフルエンサーリレーションズは「ファンマーケティング」と「インフルエンサーマーケティング」、そして「クチコミを生み出すプロモーション」の要素を持つマーケティング手法です。
そして、インフルエンサーリレーションズに取り組む企業やブランドを増やすことで、トライバルのミッション「ソーシャルエコノミーでワクワクした未来を創る。」の実現に近づくと考えています。

ソーシャルメディアを通じて誰もが自由に発信でき、一人ひとりが社会に対してさまざまな影響を与えることができる時代だからこそ、企業と生活者の距離をもっと近づけて双方向の会話を促すことにより、より良い関係性を築きたい。そして、よりワクワクした未来を実現したいと考えています。

今回、インフルエンサーリレーションズの取り組みにある「①ファンインフルエンサーを見つける」では、NTTデータ社にご協力いただきTwitter全量データを活用して、テクノロジーの力でファンインフルエンサーを見える化します(ちなみに日本でTwitter全量データを持っているのはNTTデータ社だけです!)。

まずは、フォロワーの購買意識や行動に影響力のあるファンインフルエンサーを一緒に見つけましょう。そして、そのファンインフルエンサーと一緒にどんな活動をすると売上につなげることができるのかを考えさせてください。

もし、このnoteを読んで少しでも気になった企業やブランドの方は、ぜひ一緒に取り組んでみませんか? ぜひお気軽にお問い合わせください。


スキありがとうございます!
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トライバルメディアハウスは「ソーシャルエコノミーでワクワクした未来を創る。」をミッションに掲げるマーケティング会社です。マーケターやクリエイターが抱えるマーケティング課題を解決する場として、noteを公開しています。

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